第82章 培训继续
经过这两个多月的锻炼,最大的收获是学会从容应对各种拒绝、排斥、甚至咒骂;
因为一家家的走进过太多的不同生意公司,意外对各种生意有了些基础的了解。
这对他后来,能几个出彩的商务策划和营销培训工作,铺垫下最初的基础。
目前,不要说这些对销售的认识,仅仅停留在卖东西、卖东西层面的青年,就是许多大企业里多年的老销售,他们的销售秘诀也只是送礼、搞关系。
白满川想试着给他们讲些不一样的,希望能有不一样的结果。
“为满足需求销售,”他写出这句话。
“仔细看,这句话的中心是需求,换句话说,销售是因为有需求而出现的。
那么就是说,销售是种被动的工作。既然是被动的工作,那干脆等着就好,为什么要辛苦学习和研究销售呢。”
他这些话,听的众人发懵,感觉有道理,又觉得哪里不太对。
“其实,解答这个问题并不难,只要我们能以这个做为基础,再深入一步。”
说着,他把‘需求’两个字重点标注出来。
缓慢又清晰的讲解:“需求的实质,是生理和心理的不满;所以,解决不满,才是满足需求的核心。”
说完后,望向众人,看大家似乎听懂了一些东西,他微笑着继续:
“一件衣服,如果它能满足你的要求,你会考虑买下它;
如果它不仅能满足你的要求,还物美价廉,穿着舒适,你一定会买下它;
如果它不仅能满足要求、还物美价廉、穿着又很舒适……;
关键是,如果你不买,邻居家的姑娘就会买去穿上,如果她穿上这件衣服,就会显得你又土气又难看……,你怎么办?”
白满川指着林佳芳问。
“不吃饭也要买……。”她咬着牙说。
哈哈哈哈,众人忍不住的大笑,白满川笑几声突然觉得不对,惊讶的问:“不会是真有这么个邻居姑娘吧……?”
话音未落,大家笑的更厉害了,林佳芳先是一愣,马上就不好意思的趴在桌子上抽抽。
白满川呵呵笑着讲:“一般的销售说,要发现顾客需求,满足顾客需求。简单说就是:了解顾客要什么,找到顾客,卖给他。”
“我希望你们再深入理解销售,那就是:深入挖掘商品核心价值,找到符合商品价值的顾客,用一切办法,让他明白商品的核心价值,他的核心要求就是商品的核心价值。”
他把这句话完整写下来,总结道。
“普通销售用商品满足顾客需求。我们的销售是顾客需要我们的商品,来满足他们的核心要求。”
“用简单的话讲就是:商品的核心价值不是关键,关键是找到顾客的核心需求。”
“我们用衣服这种商品来捋一下,让大家能有个直观的理解。”
“衣服的商品属性包括:蔽体、保暖、装扮、身份等几方面。”
“一般情况下,没有人用蔽体属性做卖点,倒有可能用不蔽体做宣传,比如……。”
他对大家挤挤眼,几个男的嘿嘿怪笑几声。
“保暖的功能,只有保暖类服装才会宣传,日常服装也不会拿来作为卖点。”
“反而服装的装饰、装扮,和凸显身份的属性,才是商家大力宣传的重点。”
“关键原因就是因为,蔽体和保暖功能,所有服装都能满足,已经不是顾客的核心需求,装扮和凸显身份才是。”
“仔细看这个过程,实际是从满足‘保暖’这个生理要求,逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”
“任何一种商品,我们都要不断追问一个问题:‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么?’顾客的心理诉求,才是他的核心需求。”
“找到顾客的核心需求,才能找到销售的核心。”
等着众人都记下来后,继续道:“我们卖的是高考资料,我们的顾客很清楚,是要参加高考的考生,对不对?”
看大家赞同,他又说:“那么,考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值,这两者之间有什么相同和不同的地方?”
他停下来看着大家,“弄清楚这个问题,就是明天大家的工作内容。”
看着开始议论的众人,又补充说:“明天两到三人一组,每组最少去两所高中,尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题,看看他们怎么说,后天回来总结讨论。”
等大家分好几组,他最后说:“现在,回过头来,用费曼学习法总结一下今天的内容。”
“简单概念,反复琢磨,说人话,教给别人。”这四个步骤,他指着板书说。
“简单说,销售就是卖东西。所有的学习和培训,都是为了这三个字-卖东西。
这也是所有企业的根本,一个企业的商品卖不出去,这个企业就没有存在的价值。一个销售人员卖不出去商品,他就不适合做这个工作。”
“反复琢磨:仔细的反复琢磨今天讲的,对照明天高考生的问题和想法,先在脑海中模拟你的回答,想想应该怎么回答他。
要时刻提醒自己,‘你的每句话,都要围绕他的核心需求去说,如果不是,那就是废话’。
这个工作做的越认真,你的收入就会越高。”
“最后,对大家最关键的一点:‘历年高考试卷汇编解析’,分为文科类和理科类两套,文科定价每套6元,理科每套7元。”
“如果学校组织集体购买,三十套以上打八折,一百套以上七折。这些卖出去的回款中间,有你们五个点的奖金。
就是说,你一次性卖出去100套文科卷子,奖金21元。”
昨天的那个小瘦子,腾的跳起来问:“那我零散的卖100套,怎么说?”
白满川笑着计算:“100套文科定价600元,理科700元,如果你零卖,公司按七折收款,这中间差价……。”
“180元和210元。”他马上报出数字,又不敢相信的看过来。
白满川点头问:“你叫什么名字?”
“我叫高大明。”他压抑着兴奋回答。
“小伙子,你已经成功引起了我的兴趣,我记住你了。我会亲手给你发奖金的……。”白满川酷酷的指着他说。
台下众人神色各异,卖100套卷子,就能挣100多200块钱,这个消息让人一下子不好消化。
最后,白满川说:“任何行动,都是从思想开始的。
假设自己是买衣服的售货员,当不同的顾客来买东西,你要怎么做、怎么说才能卖的又多,顾客还满意。如果你能这样假设、模拟、思考十次,你就是合格的售货员。”
“如果你能和10名、100名考生聊天,仔细了解他们对辅导资料的要求和看法,熟练掌握他们的核心需求,你就能卖出去100套、1000套资料……。
到那个时候,你会发现,你的工作不是销售,你的工作是收钱、收钱、不停的收钱……。”
台下众人,神色兴奋脸色通红。
“你还有两点没说呢……。”一个声音弱弱的响起。
白满川狠狠的瞪过去,王石鼓在下面一副傻笑的模样。
他刚才悄悄进来,白满川没招呼他,这会儿正在灌鸡血的时候,他跳出来捣乱。
“说人话就是销售中要用自己习惯的、生活化的说话方式,不是用模版化的销售话术,反复、不断说出这些资料的核心价值,并且提示考生的核心需求。
不要说空话套话,那些话会浪费你的时间,给顾客拒绝你的理由。”
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